Літо для багатьох підприємців — дивний період. Телефон дзвонить рідше, заявок стає менше, клієнти довше приймають рішення, а звичні показники раптом починають падати.
Перша реакція цілком передбачувана: щось пішло не так.
Потрібно терміново збільшувати рекламу, запускати акції, знижувати ціни й будь-яким способом повертати колишній рівень продажів.
Але сезонне затишшя не завжди означає проблему. Іноді це нормальна частина життя бізнесу. Більше того — якщо правильно використати цей період, він може дати компанії перевагу на наступні місяці.
Чому влітку падає попит
Найочевидніша причина — змінюється поведінка людей.
Хтось їде у відпустку. Хтось відкладає великі покупки до осені. У компаніях люди, які приймають рішення, можуть по черзі бути відсутніми, через що погодження контрактів розтягується на тижні.
Змінюються і пріоритети. Те, що у березні здавалося терміновим, у липні цілком може почекати до вересня.
Причому сезонність стосується не лише очевидно сезонних сфер на кшталт туризму чи продажу морозива. Її в тій чи іншій формі відчуває величезна кількість компаній.
Не кожне падіння потрібно негайно виправляти
Це, мабуть, найважливіша думка.
Підприємець звикає оцінювати бізнес за динамікою: більше клієнтів, більше замовлень, більший оборот — добре. Менше — погано.
Але якщо падіння є закономірним і повторюється щороку, спроба будь-якою ціною його компенсувати може виявитися дорожчою за саме падіння.
Наприклад, можна різко збільшити рекламний бюджет у момент, коли потенційні клієнти просто менш схильні купувати. У результаті реклама стане дорожчою, а продажів більше не буде.
Можна почати роздавати знижки й отримати той самий обсяг роботи з меншою маржею.
А можна прийняти сезонність як властивість свого бізнесу і підготуватися до неї заздалегідь.
Спочатку переконайтеся, що проблема справді в сезонності
Втім, списувати будь-яке падіння на літо теж небезпечно.
Порівняйте показники не лише з попереднім місяцем, а з аналогічним періодом минулих років.
Якщо продажі щоліта знижуються приблизно однаково — перед вами, найімовірніше, сезонний цикл.
Якщо ж минулого літа бізнес зростав, а цього року різко падає, варто шукати інші причини.
Можливо, змінилася поведінка клієнтів. З’явився сильний конкурент. Подорожчала реклама. Погіршилися позиції сайту в пошуку. Або ваш продукт поступово втрачає актуальність.
Сезонність — пояснення, але вона не повинна ставати виправданням.
Що робити, коли оперативної роботи стало менше
У завантажені місяці власник малого бізнесу часто займається лише терміновими справами.
Клієнти, платежі, постачання, реклама, співробітники, документи, повідомлення.
Важливі, але не термінові завдання постійно відкладаються.
І саме тут літнє затишшя може стати перевагою.
У вас нарешті з’являється час зайнятися тим, на що протягом року його постійно не вистачало.
Подивіться на бізнес очима нового клієнта
Відкрийте власний сайт так, ніби бачите його вперше.
Спробуйте зробити замовлення з телефону. Напишіть у месенджер. Перевірте, наскільки легко знайти ціни, контакти та опис послуг.
Подивіться на свої сторінки у соціальних мережах.
Перечитайте рекламні оголошення.
За роки роботи власник звикає до власного бізнесу настільки, що перестає помічати очевидні незручності.
Спокійний сезон — хороший момент їх знайти.
Зробіть те, що давно відкладали
Можливо, ви вже рік збиралися переробити сайт.
Або нормально сфотографувати товари.
Оновити прайс.
Навести порядок у CRM.
Написати інструкції для співробітників.
Проаналізувати рекламу.
Почати системно працювати над SEO.
Переглянути постачальників.
У розпал сезону всі ці завдання конкурують із поточною роботою і майже завжди програють.
Влітку ситуація змінюється.
Перевірте, на чому бізнес насправді заробляє
Менше оперативної роботи — хороший привід уважніше подивитися на цифри.
Не лише на загальний оборот.
Які товари або послуги приносять найбільше прибутку?
Які клієнти забирають найбільше часу?
Які рекламні канали дійсно приводять покупців?
Від яких напрямків можна відмовитися без помітної втрати доходу?
Іноді виявляється, що значна частина активності компанії створює відчуття зайнятості, але майже не створює прибутку.
У гарячий сезон це легко не помітити.
Підготуйтеся до осені раніше за конкурентів
Якщо ви знаєте, що у вересні попит повертається, готуватися до нього у вересні вже пізно.
Посадкові сторінки можна зробити в липні.
Рекламні кампанії — підготувати в серпні.
Нові матеріали для сайту — написати заздалегідь.
Перевірити аналітику, форми заявок і рекламні кабінети — до того, як туди прийде основний потік людей.
Поки конкуренти повертаються з відпусток і згадують, що потрібно терміново щось запускати, ваш бізнес уже може бути готовим приймати клієнтів.
А можливо, варто просто відпочити
Цей варіант підприємці чомусь розглядають останнім.
Якщо бізнес працює стабільно, падіння попиту передбачуване, а критичних завдань немає — можливо, не потрібно вигадувати собі нову роботу.
Підприємець, який багато років працює без нормальних пауз, поступово втрачає здатність бачити картину ширше за поточні проблеми.
Іноді кілька тижнів із меншим навантаженням корисніші для бізнесу, ніж чергова рекламна кампанія.
Сезонність можна закласти в бізнес-модель
Найкраща стратегія — не боротися із сезонністю щоразу, коли вона настає, а враховувати її заздалегідь.
Якщо ви знаєте, що два літні місяці традиційно слабші, це можна врахувати у фінансовому плануванні.
У сильні місяці формувати резерв.
На слабкі планувати технічні роботи, навчання, відпустки та підготовку нових продуктів.
Тоді сезонне падіння перестає бути несподіваною кризою.
Воно стає частиною робочого циклу.
Ми звикли думати, що хороший бізнес повинен постійно зростати.
Але реальний бізнес рідко рухається рівною лінією вгору. У нього є сильні й слабкі місяці, періоди швидкого розвитку та затишшя.
Тому питання не лише в тому, як уникнути літнього падіння продажів.
Значно цікавіше інше: що ви зробите з часом і ресурсами, які це падіння вам звільнило?
Можна витратити літо на боротьбу за кожен втрачений відсоток обороту.
А можна використати його, щоб восени повернутися на ринок із кращим сайтом, сильнішою рекламою, зрозумілішими процесами, відпочилою командою та чіткішим розумінням власного бізнесу.
І тоді сезон, який спочатку здавався періодом спаду, може виявитися одним із найкорисніших періодів року.
Окремо літнє затишшя можна використати для робіт, результат яких проявиться не одразу, а через кілька місяців. Наприклад, виробничим підприємствам саме в цей період зручно переглянути структуру сайту, підготувати нові сторінки продукції та розпочати системне SEO для виробничої компанії, щоб до початку активного сезону сайт уже почав набирати видимість у пошуку.